Профессия в действии: Страховой агент

10 октября 2008

Автор: rabotagrad.ru

Кто такие страховые агенты, как ими становятся, и какой спецификой обладает данная профессия? С этими вопросами в честь Дня российского страховщика мы обратились к Лилии Плещевой, директору страхового агентства «Белая башня-Лилия».

— Лилия, как вы стали страховым агентом? С каких шагов начиналась ваша трудовая деятельность?

— Страхованием я занимаюсь 13 лет, начинала страховым агентом. В свое время, закончив химико-технологический факультет УПИ, пошла работать на завод по специальности, но поняла, что мне это неинтересно — заводские рамки меня слишком ограничивали. Увидев объявление, приглашавшее на должность финансовых поверенных, решала попробовать. Училась. И стала страховым агентом. Начинала с договоров страхования от несчастного случая детей, страхования садовых строений. Сама я живу на Химмаше — в этом микрорайоне меня в то время знали все, я ходила в поликлиники, школы, детские садики, разговаривала с коллективами, отрабатывала необходимые профессиональные навыки, развивала уверенность в себе. Постепенно сформировался большой клиентский пакет. Не так давно в компании, где я работаю, всем, у кого больше десяти лет стажа, доверили организовать свои агентства. Сейчас я директор собственного страхового агентства. У меня большой страховой портфель, и те агенты, которые приходят работать к нам, в начале карьеры работают с ним, нарабатывая свой. Занимаемся мы обязательным автострахованием, добровольными видами страхования, а также медицинским страхованием (ОМС)  — а это очень большая база, более 600 предприятий, то есть порядка 20-30 тыс. физических лиц.

— Что такое «страховой портфель»?

— Количество готовых договоров, клиентов, которые у тебя есть. Когда человек начинает работать, ему не всегда дают клиентскую базу — ее приходится формировать самому. Моим сотрудникам проще — у нас есть база ОМС. То есть можно работать с клиентами, которые тебя знают, с твоими услугами знакомы и согласны застраховаться. Это готовая база. А есть база, которую надо раскручивать — на мой взгляд, это интереснее.

— Какими качествами, кроме уверенности в себе, еще должен обладать страховой агент?

— У него должно быть желание помочь, общаться. Страховой агент — это продавец, который постоянно должен взаимодействовать с людьми. При этом услуги, которые он предлагает, нельзя потрогать, увидеть, их можно только почувствовать. Поэтому сразу скажу — продавать страховку сложно. Только поверив в свою компанию, можно стать хорошим агентом. Когда ты рассказываешь клиенту о различных страховых программах, то должен быть уверен, что за твоей спиной стоит надежная компания, которая не подведет. Тогда клиенты верят тебе и заключают договор.

— Какие плюсы есть в работе агента?

— Свободный график работы: ты сам себя организуешь — у агента нет своего стола, он работает в полях; заработок ограничен только теми рамками, который человек сам перед собой ставит: в моем агентстве есть сотрудники, которые зарабатывают до 100 тысяч рублей. Кроме того, завязывается масса полезных личных знакомств: среди моих клиентов есть юристы, нотариусы, риелторы, врачи…

— В чем основная сложность?

— Стать страховым агентом легко, работать сложно. Надо владеть большим объемом информации: знать много страховых программ, их преимущества, тарифы; уметь правильно рассчитать страховой взнос, составить договор. Приходится работать с наличностью, с документами (отвечать за каждый бланк). На самом деле, всему этому можно научиться в процессе работы. У нас действует система наставничества, проводятся тренинги.

— С представителем какой другой профессии можно сравнить агента?

— Многие воспринимают нас как семейных врачей (да и сами мы позиционируем себя – семейный страховой агент). Обычно получается, что клиент страхуется раз, а потом приводит к нам всю свою семью, друзей, знакомых. Мы полностью охватываем страховой защитой близких клиента.

— С любым клиентом можно найти общий язык?

— Если позиционировать себя ему равной. Даже общаясь с директорами крупных предприятий, я выстраиваю диалог партнеров: «Ты такой же, как и я. Я ничего тебе не предлагаю, не продаю, просто даю информацию. Воспользоваться ею или нет — твое право».

— А есть люди, которые категорически не страхуются?

— Есть процент людей, которые считают, что если застрахуешься, то обязательно случится что-нибудь нехорошее. Обычно в таком случае я говорю, что если не застрахуешься, то тоже может случиться. А если застраховаться, то получаешь дополнительную защиту. И наоборот, большой процент людей полагает, что если они застраховались, то могут быть спокойными, чувствовать, что держат ситуацию под контролем. Все зависит от сознания человека и от того, как услугу будут преподносить сам агенты. От агентов, которые запугивают клиентов возможными несчастными случаями, обычно бегут. Поэтому страховку надо предлагать, приводя позитивные аргументы (например, мы говорим: «на всякий случай»).

— Можно составить портрет человека, являющегося клиентом страховщика?

— Люди, которые достигли определенного социального уровня. Речь идет не обязательно о топах, просто о людях, которые имеют что-то ценное. Под ценным может пониматься как машины и недвижимость, так и семья, о которой, если вдруг с тобой что-то случится, кто-то должен позаботиться.

— Приходилось сталкиваться с мошенниками, которые хотели обогатиться с помощью страховой компании?

— Такие случаи были. За примером далеко ходить не надо: два года предлагала знакомой пожилой женщине застраховаться. Она отказывалась. Затем у нее сложилась ситуация, что она должна была лечь в больницу. Бабушка пришла ко мне с просьбой застраховать ее задним числом. А та программа, которая была ей необходима, такова, что вступает в силу не сразу, а через полгода после первого взноса, чтобы не было соблазна нажиться на ней. Я ей отказала. Вообще бытует мнение, что к страховому агенту можно обратиться, чтобы он задним числом оформил нужные документы. Аналогичная ситуация была с крупным заводом, на территории которого случился пожар. Тоже позвонили, предложили за вознаграждение оформить задним числом. Они не понимают, что самое дорогое, что есть у агента — это его репутация. И никакие деньги не возместят причиненного ей ущерба, если факт мошенничества будет раскрыт. Посадят в тюрьму — у меня дети, зачем мне рисковать? У меня свой бизнес, репутация. Потом не восстановишь ни то, ни другое.

— А как поступаете, если чувствуете, что перед вами мошенник?

— Обычно интуиция спасает. Если чувствую, что что-то не так, то принимаю решение не вести клиента. А потом оказывается, что человек застраховался где-то в другом месте и подставил компанию…

— Часто приходится судиться с клиентами, которые не согласны с заключением экспертизы имел или нет место страховой случай?

— Судятся в основном не потому, что компании отказывают в выплате, а пытаются оспорить заключение экспертизы, так как не согласны с суммой выплат. Например, в случае с автомобилем, ремонт по которому, на взгляд владельца оценили дешевле, чем следовало бы.

— А сами вы застрахованы?

— Естественно, застрахована. Автомобиль, имущество, жизнь. Три года назад вступила в надежный инвестиционный проект, в которой действует накопительная система. А как без страховой защиты? В первый год, когда я еще обучалась, со мной начинала работать девушка, которая удивлялась, что мы верим в то, что говорим нашим клиентам. Сама же признавалась, что постоянно их обманывает. В итоге она не смогла здесь работать, ушла в другую сферу. Если агент обманывает, то при наступлении страхового случая это обязательно вскрывается. В итоге клиент оказывается на один день. А мы работаем на то, чтобы клиент тебе доверял и не только сам страховался, но и рекомендовал тебя своей семье, друзьям, коллегам.

— Какие прогнозы, Лилия, вы можете дать о дальнейшей судьбе рынка страхования в связи с нынешней экономической ситуацией?

— Сегодня на рынке много агентств разного уровня. Через время, скорее всего, останутся только сильные компании, которые смогут предложить клиентам действительно качественные и надежные услуги.